«Братья Чебурашкины»

Компанию «Братья Чебурашкины» создал Георгий Чебурашкин (его основной бизнес — переработка отходов горноперерабатывающих заводов в Норильске) со своими сыновьями Владиславом и Станиславом.

Все началось с покупки и восстановления ферм в Сергиево-Посадском районе Московской области. Молоко сдавалось крупным переработчикам, но потом «Братья Чебурашкины» стали продавать его сами — через молочные автоматы. Затем был построен завод, и теперь продукция доступна в обычных розничных сетях.

Фамилия Чебурашкины — настоящая. Недавно завершилась многолетняя судебная тяжба с писателем Эдуардом Успенским, который посчитал, что торговая марка «Братья Чебурашкины» эксплуатирует образ созданного им героя.

О том, зачем Чебурашкины занялись молоком, рассказывает генеральный директор компании Владислав Чебурашкин.

О компании

Мы не возникли на волне санкционного закрытия границ, мы занимаемся молоком уже десять лет. У нас семейный бизнес. Мы работали в горноперерабатывающей индустрии. Перерабатывали отходы больших предприятий и отдавали им качественное сырье, избавляя их от головной боли и решая экологические проблемы благодаря хорошей технологии. Но мы должны были диверсифицировать бизнес, уйти вообще в другую сторону. И увидели возможность диверсификации в сельском хозяйстве под Москвой — это была идея моего отца. Хотя Подмосковье не очень благоприятный для сельского хозяйства регион, зато здесь хорошая инфраструктура и есть соответствующие специалисты.

Мы хотели создать толковое фермерское хозяйство — и сделали это, рассчитывая, что продовольствие — серьезный перспективный рынок. Занялись этим в 2005 году и прошли через несколько этапов. Начали с ферм: восстановили два хозяйства в Дмитровском и Сергиево-Посадском районах Московской области, стали делать хорошее сырое молоко и продавать его «Вимм-Билль-Данну».

Мы надеялись и на поддержку государства, потому что во всем мире так. Ферма — это не автомобильный завод, который можно выключить, на ночь оставить или уйти на полгода, прийти и запустить снова. С молоком так не получится. Любой сбой — это очень опасно. Вообще, молочное фермерство считается одним из самых тяжелых в сельском хозяйстве с точки зрения технологической цепочки: трудоемкость, риски, долгие проекты, низкая маржинальность. И самое трудное звено — это фермеры, животноводы. Наши риски — это непогода, болезни, рост себестоимости, дефицит чего бы то ни было, от кормов до удобрений, и, конечно, скачки цен на сырое молоко. Чуть что — это сразу бьет по нам. Во всем мире молочное животноводство в значительной — до 40% — степени субсидируется. И когда в середине 2000-х шли разговоры о том, что продовольственная безопасность страны очень важна (на уровне военной безопасности), то было предположение, что государство обратит внимание на эту отрасль.

Но тем не менее до сих пор молочное животноводство — низкомаржинальный бизнес. В 2015 году у молочных фермеров в Подмосковье было 3–6% рентабельности. В среднем — 4,5%. Сравните их с 10–12% в банке, добавьте, что вам нужно 3–5 лет строить фермы, если вы на это решились, искать животных — и прибавьте все те риски, которые я перечислил.

Цена на сырое молоко может варьироваться очень сильно: в 2011 году она упала наполовину. Когда такое происходит, а себестоимость остается прежней, надо задумываться, что делать дальше. Мы решили пойти в переработку. Чтобы не зависеть от цены переработчика, а идти уже на конечный рынок.

Сначала решили продавать продукцию через молочные автоматы — начали работу с ними в 2010–2011 году. Это дало нам возможность узнать рынок: мы стали понимать, кто что предпочитает, какая продукция лучше идет.

Потом решили делать полный цикл переработки. Перед этим мы все взвесили, оценили свои силы. Потому что до того, как вы станете продавать первую бутылку молока, вам нужно иметь полностью запущенный завод, промышленную рецептуру, иметь две смены работников, отработанную технологию, упаковку, этикетку — плюс у вас уже должен работать отдел по продажам. Вот только тогда можно начинать договариваться с розничными сетями (а в Москве до 90% молочной продукции продается через сети, потому что это правильный канал). Не на пальцах рассказывать, что у вас будет что-то такое классное, — вы должны им принести уже готовый ассортимент. Все это очень тяжело и очень накладно.

10 сентября 2014 года мы запустили завод, а в октябре начали первые поставки — в «Азбуку вкуса».

О фермерах

Стандартная модель во всем мире — фермеры продают молоко переработчикам. Редко кто идет по всей цепочке самостоятельно, потому что каждый должен заниматься тем, что умеет делать. В Европе, например, фермер максимально эффективно занимается производством своего молока. Это его работа. Но, как правило, он работает в системе, которая позволяет ему не разориться в засуху или в дожди и зарабатывать 12–15%, ну хотя бы 10. При эффективной честной работе он может держаться на плаву, получать соответствующее труду вознаграждение — пусть не огромное, но не отрицательное.

Вообще, прибыльность на уровне 10–12% была бы достаточной, чтобы привлечь в молочное животноводство инвестиции. Люди приходят в него не для того, чтобы в золоте купаться, а чтобы работать и делать хороший бизнес: я имею в виду, что он не виртуальный, а настоящий.

О сыром, сухом и фальсифицированном молоке

Мы решили до конца замкнуть цепочку, делать все от начала до конца под нашим контролем, и потому, чтобы избежать проблем с сырьем. Если я бы сейчас задумал делать качественный продукт или продавать молоко через молочные автоматы, у меня бы сразу встал вопрос: где брать молоко? Просто покупать у фермеров налево и направо — не очень надежно. Премиальный, максимально натуральный продукт, очень сильно зависит от сырья. Запах, вкусовые характеристики, цвет. Если у вас нет контроля над фермой (а контроль — это не просто позвонил-поругался, это мотивация людей, подбор кадров и так далее), то у вас хорошего продукта не получится — по крайней мере постоянно.

В России нехватка сырого молока, и это серьезная проблема. Казалось бы, недостаток предложения должен толкать цену на молоко вверх. Но свежее молоко может замещаться сухим молоком или фальсификатом, поддельным молоком, — и тогда цена остается низкой. Или — это я уже предполагаю — крупные переработчики имеют возможность регулировать цену, имея больше оснований для торга и, может быть, даже договариваясь друг с другом — скажем, в определенном регионе. Откуда берется сухое молоко — не моя тема, мне это и не очень интересно. Думаю, что в первую очередь из Белоруссии. Может быть, из Китая.

Или, например, из Европы: там переизбыток сырого молока. К нам на ферму, кстати, приезжают немецкие специалисты, ветврачи, которые помогают осваивать современные технологии. И они говорят, что в Германии сейчас сильно рухнула цена на молоко. Скорее не из-за того, что Россия закрыла свой рынок для европейских молочных продуктов и у них возник переизбыток. А из-за квот на производство молока, которые раньше существовали в Европе, но потом их отменили. Это я к тому, что где-то есть переизбыток, а где-то недостаток, и сухое молоко может переместиться из одного места в другое.

Я родился в Норильске и рос на сухом молоке — там не было коров, все молоко было восстановленным. Это не классно, может, но и не особо проблемно. Мы тоже используем сухое молоко — но только в одном продукте: йогурте. И не для удешевления производства, а потому что в йогурте по ГОСТу должен быть определенный процент сухих веществ.

А фальсифицированное молоко — опять же не моя тема, но есть продукты вроде сметаны или масла, на которые идет большое количество молока. На килограмм масла — 25 килограмм молока, например. Соответственно, выходит большая себестоимость, которую можно срезать с помощью чего-то другого вместо молока.

О коровах

Большинство коров мы покупали за границей, потому что чистопородных голштинских коров в России не нашли. Если сейчас кто-то захочет построить молочный бизнес с нуля, то столкнется с той же проблемой. То есть, наверное, они есть сейчас, но когда мы начинали, было очень тяжело. Мы сделали так: закупили для одной фермы животных в Европе, в основном в Венгрии. Я сам ездил со специалистами, выбирал из стада — нужны нетели (забеременевшие в первый раз), мы их фотографировали, отмечали, а потом их на фурах везли к нам, и мы все это время переживали, потому что они могли заболеть, не перенести дорогу. А на второй ферме мы уже голштинизировали местных коров: с помощью искусственного осеменения повышали процент голштинской крови.

Мы выбрали беспривязное содержание — нам нужна была крепкая проверенная технология. В России тогда так почти никто не делал, но и для Европы она тоже была относительно нова — 30–40 лет. Привязное содержание в России было сделано для животных мясомолочных: они были и то и се. Но если вы хотите высокопродуктивное стадо, то нужна специфичная молочная порода: мы выбрали голштинов. Максимально комфортно они себя чувствуют, когда могут свободно передвигаться по коровнику. И еще дважды в день, утром и вечером, идут в доильный зал на дойку. Это и разминка, и еще один важный аспект: в доильном зале молоко получается чище, чем если доить в стойле. Все вместе создает преимущества, которые трудно отрицать.

Общее стадо у нас 4300 голов, но молоко дают 1900 коров. Остальное — телята, беременные и так далее.

Об оборудовании

Типичных молочных заводов не бывает. Сначала нужно определиться, кто ваши покупатели, что они хотят и как вы можете удовлетворить их потребности — и чем вы будете отличаться от конкурентов. Исходя из этого, вы определяете ценовую категорию вашей продукции и ее ассортимент. Еще нужно учитывать свои возможности: сколько у вас сырого молока. Вы выбираете оптимальный масштаб производства — и под него подбираете оборудование.

В нашем случае матрица продукции достаточно гибкая, мы можем многое менять. Например, для ресторанов мы делаем 40%-ную сметану. В магазины мы ее не поставляем, потому что у нее гигантская себестоимость. Человек, увидев на полке рядом 20%-ную и 40%-ную, не сможет понять, с чем связана очень сильная разница в цене, хотя она оправданна. А ресторанам для качественной кондитерки эта сметана нужна.

Поэтому стандарта заводов нет. Нет смысла копировать чье-то производство. И вообще заводы строятся интересно. Вы определяете покупателя и линейку продукции. Под нее смотрите оборудование, технологию. И потом уже поставщик оборудования с вашим технологом начинают класть на бумагу цеха и сопутствующие складские помещения: как и где все должно располагаться. Потом нарастают лаборатория, технические помещения, офисная часть. Потом высчитываете, сколько вам нужно газа, воды и электричества, затем вам считают, каким будет выход стоков и какие нужны очистные сооружения. Все начинается от покупателя — а в итоге каждый завод уникален. То, что подойдет нам, кому-то совсем не подойдет.

Мы после поисков остановились на венгерской компании-поставщике. Они не делают все оборудование от и до, у них конек — емкости из нержавеющей стали. А другие важные компоненты — пастеризатор, сепаратор, гомогенизатор и так далее — немецкие или итальянские. Это специфические вещи, их делают определенные компании, и экспериментировать тут не стоит. А тот, кто строит завод, должен уметь все обвязать, соединить, сделать технологию.

О вкусе

Я пробовал много российского молочного на разных дегустациях, и могу сказать, что на рынке мало хороших продуктов. Не рекламирую нас, а просто констатирую. Я не был специалистом, когда мы начинали этот бизнес. Мне нужно было вырабатывать вкус и образовываться. Мы что-то начали выпускать, когда еще не было закончено строительство, и я пытался понять, что такое хороший вкус. И пришел к выводу, что, если люди в течение долгого времени употребляют не очень хорошие продукты, у них вкус смещается. Они не знают, что чувствовать, — это касалось и меня. Мы вырабатывали вкус кефира, например: пытались понять, каким он должен быть. И сейчас я отличу плохой кефир от хорошего — это элементарно. А с творогом такого еще не могу. Люди отвыкли от хороших вкусов, к сожалению.

О натуральности

Наши задачи — традиционная рецептура, максимально натуральный продукт и минимум сахара.

Мы любим продукты из цельного молока, но производим и обезжиренные, потому что многие заботятся о калориях. Хотя я верю в пользу продуктов из цельного молока: я считаю, это тот жир, который нужен организму. Это не тот случай, где надо экономить на калориях.

Состав наших продуктов — это молоко или молоко и закваска. Все. Еще варенье — в йогуртах, но это фрукты и сахар. Причем мы не добавляем в йогурты столько варенья, чтобы они стали сладкими. Если кто хочет, может добавить свое варенье. Чем меньше сахара, тем лучше.

Натуральный продукт, с одной стороны, интересен тем, что рецептура у него простая. Например, творог: есть быстрые технологии, которые сворачивают зерно в молоке за 15 минут. У нас творожное зерно формируется за ночь, за 8–10 часов. Но с другой стороны, это живой, не усредненный продукт с коротким сроком годности, требовательный к температуре хранения. Мы не используем никаких стабилизаторов и добавок, и вкус может чуть-чуть плавать. На него может влиять даже погода — коровы станут пить больше воды, и в молоке будет меньше жира, что изменит вкус продуктов. А вам надо, чтобы покупатель привыкал к вашему творогу или кефиру. В этом сложность.

О нише

Чтобы продукт стал премиальным, его недостаточно раскрасить и облепить какой-то суперупаковкой, намазать золотом, еще что-нибудь — нет, вы можете его делать, если у вас для этого есть базовые данные.

Прежде всего, мы посмотрели на рынок и его игроков. Оценили качество наших животных и ферм: сырое молоко у нас хорошее, нам «Вимм-Билль-Данн» все время давал премии. Мы можем молоко продавать в автоматах непереработанным, свежим — а на это способен мало кто, потому что это большая ответственность: животные должны быть здоровыми, за ними необходим хороший уход, чтобы молоко было чистое. То есть мы поняли, что сырье у нас лучше, чем у очень многих на рынке.

У нас есть хорошее оборудование, хорошие специалисты. Мы не можем выпускать продукцию в очень большом объеме, чтобы сэкономить на масштабе и быть способными соревноваться с транснациональными компаниями. Зато у нас свежий продукт с очень коротким сроком годности: у молока 8 дней, у сметаны 14.

И у нас есть огромный московский рынок, куда можно доставлять все за несколько часов. В Москве и Московской области живет около 17% населения России. Причем люди, которые, так скажем, зарабатывают. То есть нормальное, правильное место. Особенно если учесть, что есть потенциал роста: до сих пор даже по советским стандартам Москва молочную продукцию недопотребляет.

Мы — локальный фермерский бизнес: сами выращиваем грубые корма (но концентрированные — кукурузу и другие зерновые, например — мы докупаем, на севере Подмосковья они плохо растут), сами содержим животных, получаем сырое молоко, перерабатываем. И мы семейный бизнес, что отражено в нашем названии. Решения принимаются совместно, семьей, — и по молочному бизнесу, и по основному, горноперерабатывающему.

Вот наши базовые данные. Я вообще не люблю того подхода, когда кто-то говорит: буду делать самое лучшее и самое дорогое. Цена должна быть обоснована, иначе тупик.

О дизайне

Нам повезло, мы начали работать с командой молодых дизайнеров Ermolaev Bureau. Познакомились с ними на стадии молочных автоматов, еще до того, как начали строить молокозавод, и работаем вместе уже семь лет. Мы с ними много общались, они знают наши фермы, все наши идеи, знают меня лично, понимают, откуда мы, откуда идем, что хотим создать и создаем. У нас сразу была нацеленность на чистый лаконичный дизайн: акцент должен быть на продукте, а не на яркости. У нас даже торговую марку на упаковке не особо видно. Мы не хотели привлечь взгляд какой-то пестротой, наоборот — хотели от нее уйти. Это был, конечно, риск, потому что «молочка» обычно более традиционна.

Но что бы вы ни производили, вам надо знать, кто ваш покупатель. И вот мы определились, кто наш покупатель. Кратко скажу: это люди, стремящиеся к мечтам, имеющие высшее образование, путешествующие, семейные, заботящиеся о здоровье, о себе, уважающие себя, — те люди, которым наш дизайн будет понятен.

О заводе

Максимальная мощность проекта — 100 тонн в день, но мы только в начале пути, мы выйдем на нее нескоро. Построить 50-тонный или 100-тонный завод — разница небольшая. Не в два раза дороже, а, наверное, на 25%: если есть инфраструктура, масштабирование не будет дорогим. У нас долгосрочный проект, мы его построили на вырост — просто поставили для себя верхнюю планку, выше которой не хотим идти, потому что это будет противоречить нашим базовым данным.

Знаете, это приятное ощущение: когда я приезжаю на работу каждый день, смотрю на завод и понимаю, что здесь не было ничего, пустое поле, а теперь — хорошее производство и качественные рабочие места. Сейчас на заводе работают 120 человек, в основном люди местные. Мы находимся на северо-востоке Дмитровского района — Москва, где жизнь кипит, вроде бы не совсем далеко, но здесь все совсем по-другому. Когда тут появляется предприятие, люди с радостью идут работать. И у нас гордятся тем, что делают хорошие продукты, я чувствую это.